Fa molts anys que treballo amb empreses que volen iniciar o consolidar la seva presència internacional i, si una cosa he après, és que dues empreses poden formular-nos exactament la mateixa pregunta i necessitar respostes completament diferents. 

“Vull exportar a França.” “Necessito un distribuïdor a Alemanya.” “ Tinc dubtes fiscals sobre una operació triangular amb Estats Units.” “Voldríem conèixer requisits d´entrada del meu producte a Mèxic.” 

Són consultes habituals a l’àrea d’Internacional de la Cambra. I normalment ens porten a fer unes quantes preguntes abans de donar cap resposta. Per què aquest mercat? Quin avantatge competitiu hi tenim? Coneixem els nostres competidors? El canal d’entrada és l’adequat? Però també: quin origen té la mercaderia i com l’hem d’acreditar? Quin aranzel s’hi aplica? Hi ha alguna restricció o requisit específic per comercialitzar el producte? Com s’hauria d’estructurar contractualment l’operació? Quines implicacions fiscals pot tenir? Quin Incoterms ens convé? I si hi ha diferents països implicats en l’operació, qui factura a qui, des d’on es lliura la mercaderia i quines obligacions assumeix cadascuna de les parts? 

La meva trajectòria professional també m’ha permès conèixer el comerç internacional des de perspectives diferents. Abans d’incorporar-me a la Cambra havia treballat durant anys en la direcció de compres i aprovisionament, gestionant la cerca, selecció, negociació i homologació de proveïdors, també en mercats internacionals. Més endavant, ja des de l’exercici de l’advocacia, he assessorat empreses en les seves operacions i projectes internacionals.  

Haver estat en diferents posicions dins d’aquesta cadena m’ajuda avui a entendre millor què hi ha darrere de moltes de les decisions que han de prendre les empreses quan compren o venen a l’exterior. Aquesta mirada continua sent molt útil avui. Exportar i importar formen part d’una mateixa realitat: proveïdors, clients, preus, riscos, terminis, logística, contractes, duanes, origen de les mercaderies o dependència de determinats mercats. I moltes de les decisions que pren una empresa en un extrem de la cadena acaben tenint conseqüències en l’altre. 

De l’assessorament internacional a la intel·ligència de mercats 

La meva formació jurídica també explica una part de la manera com entenc la internacionalització. Una operació internacional té una dimensió comercial, però al darrere hi trobem contractes, riscos, duanes, fiscalitat, logística, normativa, mitjans de pagament, origen de les mercaderies i, cada vegada més, requeriments vinculats a sostenibilitat i traçabilitat. 

I abans de gestionar una operació, convé haver escollit bé on volem competir. Per això una part important de la nostra feina s’ha anat orientant cap a la intel·ligència de mercats. Analitzem països, sectors, competidors, tendències, barreres, canals i potencials clients. Treballem amb bases de dades, eines de prospectiva i fonts especialitzades, i hi hem anat incorporant eines digitals i intel·ligència artificial. 

Avui podem obtenir en unes hores informació que fa uns anys ens hauria costat dies de feina. El repte és saber què en fem: quines dades són realment rellevants, quines fonts ens mereixen confiança i com traslladem tot això a una decisió empresarial. 

Aquí és on l’experiència continua tenint un paper important. Cal saber què buscar, contrastar resultats i, sobretot, entendre l’empresa que tenim al davant. Un mercat pot ser extraordinari sobre el paper i no ser-ho gens per a una empresa determinada. 

Què podem fer per una empresa? 

De vegades la necessitat és molt concreta: una consulta sobre un aranzel, un Incoterms, documentació, origen, un requisit regulador, una importació o una operació determinada. En altres casos cal mirar-s’ho amb més perspectiva. 

Per això, des d’Internacional, treballem amb instruments com les Diagnosis d’Internacionalització, que ens permeten analitzar la situació i les capacitats de l’empresa; els Plans de Reorientació i estudis de mercat, quan cal revisar mercats, estratègia o prioritats; i les consultes internacionals, per resoldre necessitats concretes vinculades a les operacions exteriors. 

Actualment, aquests serveis estan integrats en programes subvencionats i són gratuïts per a les empreses beneficiàries. Aquests darrers mesos de l’any poden ser un bon moment per recuperar aquella diagnosi, aquell estudi de mercat o aquella consulta que les urgències del dia a dia han anat deixant al calaix. I quan entrem en una empresa apareix una realitat que coneixem bé: els problemes rarament venen ordenats segons l’organigrama. 

Una decisió sobre un nou mercat pot tenir implicacions comercials, jurídiques, logístiques, tecnològiques o de sostenibilitat. Al final, tot s’acaba tocant. 

Internacional, Digital i ESG comparteixen cada vegada més terreny 

Posem un exemple. Un client internacional ens pot demanar informació sobre la traçabilitat d’un producte. Per obtenir-la necessitem dades fiables dels nostres proveïdors. Probablement necessitarem sistemes digitals per gestionar-les. Part d’aquesta informació pot respondre a requeriments ambientals o ESG. I la capacitat de proporcionar-la pot acabar influint en la decisió de compra del client. Aquesta situació és cada vegada més habitual i explica bé per què des d’Internacional treballem cada cop més a prop d’altres àrees de la Cambra. 

Aquí el Digital Impulse Hub (DIH) té molt recorregut. 

El DIH posa a disposició de les empreses coneixement, tecnologia i especialistes que poden ajudar-les a identificar necessitats, definir projectes de transformació, formar els equips i incorporar solucions digitals. La connexió amb Internacional és fàcil de veure. Utilitzem eines digitals per prospectar mercats, analitzar competidors, detectar potencials clients o monitorar tendències. La tecnologia també intervé en la traçabilitat, en la gestió de la cadena de subministrament i en moltes de les exigències ESG que arriben dels mercats internacionals. I ara, enmig de tot això, ha irromput la intel·ligència artificial. 

La IA ha entrat a l’empresa. I ara què? 

Aquesta és probablement una de les converses que més tindrem amb les empreses durant els pròxims anys. 

La IA ja s’està utilitzant per redactar, buscar informació, analitzar documents, preparar propostes, programar, estudiar mercats o fer prospecció comercial. En alguns casos és una decisió corporativa. En d’altres, són els mateixos professionals els que han començat a incorporar-la pel seu compte. Això planteja qüestions molt pràctiques. 

Quines dades podem introduir-hi? Què passa amb la informació confidencial de l’empresa o dels clients? Com comprovem una resposta? Qui valida els resultats? Quines eines podem utilitzar? En quins processos ens estalvien realment temps? I com organitzem tot això perquè cada persona de l’empresa no acabi aplicant criteris diferents? 

Aquest és precisament el punt de partida del curs del Digital Impulse Hub “Com governar la IA dins l’empresa: riscos, responsabilitats i full de ruta”. La proposta és eminentment pràctica: ajudar les empreses a ordenar l’ús de la IA, entendre els riscos i les responsabilitats associades, identificar on pot aportar valor i començar a definir un full de ruta propi. És un pas que moltes empreses hauran de fer. L’experimentació amb IA ja està en marxa; ara caldrà ordenar-la i integrar-la en la manera de treballar de cada organització. 

Una mirada cada vegada més transversal 

La meva feina a la Cambra continua estant molt vinculada als mercats internacionals. Continuem parlant cada dia de clients, distribuïdors, proveïdors, contractes, importacions, exportacions, duanes, aranzels, logística o mitjans de pagament. Però a aquestes converses s’hi han afegit les dades, la IA, la ciberseguretat, la traçabilitat, la sostenibilitat, la geopolítica i la intel·ligència de mercats. 

És probablement una de les coses que més m’agrada de treballar a Internacional: difícilment hi ha dos dies iguals i, per entendre què està passant a una empresa, has d’acabar mirant molt més enllà d’una exportació o una importació concreta. 

Aquí és on crec que la Cambra i iniciatives com el Digital Impulse Hub poden ser especialment útils: tenim especialistes en àmbits diferents i podem posar-los a treballar sobre una mateixa necessitat empresarial. De vegades el punt de partida serà una consulta internacional. En altres casos, una diagnosi, un estudi de mercat, una necessitat de digitalització, un projecte ESG o la voluntat de començar a incorporar IA. El més interessant és poder acompanyar l’empresa des d’aquell primer dubte fins a trobar una resposta que li sigui realment útil. 

Al capdavall, això és bona part del que fem a la Cambra: conèixer l’empresa, entendre què necessita i ajudar-la a trobar el camí més adequat.