OBJECTIUS:
Aquest programa està dissenyat per incrementar el coneixement i l’experiència de totes les persones que estan vinculades a les vendes internacionals i al comerç internacional.
• Incorpora experiències i coneixements que realment impacten en l’estratègia i la gestió dels departaments d’internacional.
• Concretament, el programa incrementa una visió transversal del departament, començant per la investigació i elecció dels mercats més adients, passant per l’operativa internacional necessària per fer aquestes vendes i acabant amb l’organització del departament, tant en l’àmbit de gestió com pel que fa a promoció comercial.
• Treballem per incrementar les habilitats directives en la negociació internacional.
• Go Talent International té com a finalitat, fer créixer als professionals que participen en el programa i els entrena en la presa de decisions.
DESTINATARIS:
• Professionals d’empreses vinculats a les vendes internacionals.
• Tots aquells professionals de departaments que donen suport o estan relacionats en les vendes internacionals.
• Persones que estan cursant o en acabat de cursar estudis en comerç internacional (graus, màsters i formació professional que vulguin adquirir més coneixements i experiència).
TEMARI:
Mòdul 1: Investigació i selecció de mercats
A. Aspectes generals previs
Com fer una diagnosi de la situació inicial de l’empresa. Anàlisi intern de l’empresa.
Quin contingut necessari i imprescindible ha de tenir un estudi de mercat per a l’exportació.
On podem cercar informació: Fonts d’informació públiques/privades i dades/informació de les que disposi l’empresa.
Quines són les eines i tècniques més usuals en la investigació de mercats: enquestes; entrevistes; observació; focus group; mostra de camp; etc.
B. Preselecció de mercats potencials
Criteris estadístics (importacions i exportacions per països).
Criteris de selecció geogràfics. Proximitat, accessibilitat, comunicació, idioma, etc.
Criteris econòmics.
Criteris demogràfics: Creixement i distribució demogràfica, ocupació i atur, sistemes de salubritat i higiene.
Criteris polític-legals: risc país, tendències fiscals, estabilitat del sistema públic, barreres aranzelàries, entre d’altres.
Criteris d’evolució tecnològica: rapidesa en els avenços tecnològics, inversions tecnològiques del país, nivell de desenvolupament tecnològic, etc.
Criteris culturals: estils de vida, gustos i preferència per productes i serveis, hàbits de consum, entre d’altres.
Avaluació de les dades analitzades
Construir la matriu de preselecció dels països/mercats potencials per a fer una primera aproximació.
C. Priorització del/s mercat/s potencial/s i selecció final
Com fer una priorització dels mercats potencials preseleccionats mitjançant criteris operatius de mercat que l’empresa consideri més interessants d’acord al sector / mercat respectiu, p.e.: volum de mercat, evolució de mercat, estructura de mercat, nombre de potencials clients, nombre de proveïdors, nombre de competidors, barreres d’entrada, entre d’altres.
Construint la matriu de ponderació amb els criteris escollits i identificació del/s mercat/s prioritari/s. Conclusions finals.
D. Estratègia de penetració de producte/servei segons mercat
Com identificar per a cada mercat escollit les oportunitats de creixement relacionant productes i mercats/país. Construcció de la Matriu d’Ansoff per a cada mercat/país.
Mòdul 2: Investigació, planificació i estratègies de màrqueting digital internacional
A. Planificació i estratègia del Marketing Digital Internacional
Fases d’un pla de Marketing Digital.
Anàlisi i estratègies inicials
Punts clau d’aplicació d’una pàgina web multilingüe internacional.
B. Accions i eines als cercadors internacionals
Estratègies de posicionament orgànic als cercadors internacionals (SEO); Google, Baidú, Yandex, Naver i Yahoo.
Publicitat a Google i altres navegadors i plataformes. Abast, tipologia de campanyes, estratègia i metodologia.
C. Accions i eines a les Xarxes socials per països i l’email màrqueting
Xarxes socials. Estratègia internacional i selecció de les apropiades per país, client i producte.
Publicitat a les Xarxes socials. Abast, tipologia de campanyes, estratègia i metodologia.
Email màrqueting. Tècniques i eines de promoció via e-mail.
Introducció a L’Analítica Web.
Mòdul 3: Canals de penetració als mercats exteriors. xarxa de vendes
A. Formes de penetració als mercats exteriors
La venda directa a clients i usuaris, sense intermediaris.
Comercialització mitjançant agents i distribuïdors.
La implantació a través de filials, ja siguin comercials i/o de producció.
Altres formes de penetració com ara els acords de cooperació contractuals (Llicències, Franquícies, Piggyback, Consorcis d’exportació, Aliances estratègiques…).
La comercialització a través de canals digitals:
Mercats electrònics o Market Places (Amazon, eBay, Google Express, Aliexpress, Alibaba, mercats especialitzats B2B etc.).
La comercialització a través d’un e-commerce propi
B. La cerca d’agents comercials, distribuïdors i altres partners/intermediaris comercials
Com definir el perfil del partners/intermediaris comercials a cercar.
Metodologia per identificar els partners/intermediaris comercials.
Com dur a terme una cerca a distància.
Com dur a terme una cerca sobre el terreny.
Intercanvi de bones pràctiques i conclusions.
C. Selecció i contractació dels millors partners/intermediaris comercials
Quines són les eines de selecció que tenim al nostre abast.
Criteris fonamentals per a una selecció efectiva.
Identificar i avaluar les expectatives mútues.
Construint la matriu de classificació i priorització dels partners/intermediaris comercials
D. Gestionar, donar suport i controlar els partners/intermediaris comercials
Presentació del pla d’acció: llançament, promoció, formació i comunicació.
Intercanvi d’opinions del pla d’acció amb cada partner/intermediari comercial.
Negociació de les xifres de negoci objectiu: semestral i/o anual.
Control i seguiment dels resultats
Mòdul 4: Promoció Internacional
A. Accions i eines de promoció Internacional off-line
Viatges i missions comercials. Directes/inverses.
Participació i visita a fires.
Canals d’influència: prescriptors, key opinion leaders, fòrums, xerrades monogràfiques especialitzades, organitzacions professionals/empresarials, actes i esdeveniments amb clients, etc.
Publicitat en mitjans de comunicació i revistes especialitzades.
Altres accions de promoció internacional segons sector i país.
B. Accions i eines de promoció Internacional on-line
Missions Comercials on-line.
Fires virtuals. Softwares comercials.
Show rooms virtuals. Softwares comercials.
Esdeveniments i xerrades monogràfiques especialitzades via xarxa.
C. Accions i eines de màrqueting digital
Quins continguts ha de tenir una pàgina web multilingüe internacional.
Blocs especialitzats. Què són i com construir-los de cara a promocionar-se a l’exterior.
E-mailing. Aprendre a fer campanyes.
Publicitat a Google i altres navegadors i plataformes. Quina és la metodologia?
Xarxes socials (Social Selling). Quines xarxes són més apropiades?
Gestió de comunitats internacionals
Mòdul 5: Vendes Internacionals
A. Planificació de les vendes
Com determinar les diferents àrees de venda per país (territoris, àrees, etc).
Quotes de venda esperades per territori, àrea, etc.
Assignació de territoris, àrees a persones/agents/distribuïdors.
Target de clients a prospectar/visitar per territoris, àrees, etc.
Determinació de les principals mètriques per a fer el seguiment oportú de tot lo anterior.
B. Seguiment de les vendes
Com fer un dashboard de seguiment comercial.
Seguiment de les principals mètriques per assegurar que s’estan complint els plans quant a nombre de visites realitzades, perfil del target de les visites, nivell de vendes esperat, control de despeses, etc.
Seguiment de venedors propis, agents comercials, distribuïdors, etc. Metodologia.
Eines de seguiment CRM i firmes comercials que hi ha al mercat.
Organització i gestió del BackOffice (estructura, equip de persones, etc.).
C. Elaboració del pressupost anual de vendes
Pressupost de vendes per territori/àrees.
Pressupost per venedors/distribuïdors/agents, etc.
Pressupost de vendes per país.
Pressupost global anual de vendes internacionals.
Mòdul 6 Elaboració i execució del Pla de Promoció Internacional
A. Elaboració i execució del pla de promoció internacional
Com redactar el pla de promoció internacional.
Identificar i concretar els projectes, accions, etc. a dur a terme per a la implementació del pla de promoció internacional.
Mètodes de planificació i programació per a fer el seguiment dels diferents projectes i accions a dur a terme en el temps. P.e.: diagrama Gantt, ERP, PERT, etc.
Elaboració del pressupost del pla de promoció internacional (Identificació de les diferents partides a pressupostar i quantificació econòmica de cada partida).
Nota: Mentoria per part de la cambra
METODOLOGIA:
Durada del programa cinc mesos.
6 mòduls: 5 mòduls de coneixement més 1 mòdul d’elaboració i execució d’un pla de promoció internacional. Cada setmana es tractarà un tema en concret i es farà un seminari web d’aportació de valor.
Prèviament, els alumnes tindran material didàctic en el campus virtual. Els alumnes que necessitin incrementar el coneixement podran abans i després de la sessió consultar el material didàctic proporcionat.
Es realitzaran casos pràctics reals i es plantejaran debats mitjançant els fòrums que es resoldran en els seminaris web amb els professors.
Avaluació per alumne:
Complimentar el qüestionari d’avaluació amb preguntes tipus test per cada mòdul formatiu.
Presentar al finalitzar el mòdul, el pla d’internacionalització parcial amb els coneixements assolits.
El tutor de la Cambra assignat a cada alumne avaluarà el pla d’internacionalització de cada mòdul.
La suma de les entregues parcials del pla d’internacionalització formaran part de l’informe final del pla d’internacionalització.
Presentació final del Pla d’Internacionalització.
MODALITAT:
Sessions setmanals virtuals.
DURADA, CALENDARI I HORARI:
43 hores.
16, 18, 25, 30 de setembre; 7, 14, 21, 28 d’octubre; 4, 11, 18, 25 de novembre; 2, 9, 11, 16, 23 de desembre de 2024 i 13 de gener de 2025.
De 15:00 a 17:30 hores.
DRETS D’INSCRIPCIÓ:
700 euros.
